Leonardo Magalhães || Portfolio

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Livro - Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling

Livro - Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling

Livro - Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling




Quase todo vendedor já foi treinado, leu o livro ou ao menos ouviu falar do SPIN Selling, uma das metodologias de vendas mais famosas. Mesmo assim, poucos conhecem o homem por trás de tudo que se aprende: Neil Rackham.

Um arsenal de táticas perspicazes e estratégias vencedoras para fazer de você um sucesso nas vendas para grandes clientes. Saber como chegar a quem decide a compra, lidar com a concorrência, entender a psicologia do comprador e atender ao cliente – e ssas são as chaves para o sucesso quando você precisa encarar grandes clientes. Eis aqui um livro com estratégias e táticas práticas, comprovadamente eficazes para todo o ciclo de vendas para grandes contas.

O processo de SPIN Selling foi desenvolvido acompanhando cuidadosamente observações de 35.000 ligações conduzidas por profissionais de vendas experientes. A partir desse insumo, Neil observou que a qualidade das perguntas feitas pelo vendedor eram o fator chave que configurava se a venda foi fechada ou não.

É uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em 4 palavras:

Situação (Situation) Problema (Problem) Implicação (Implication) Necessidade (Need-payoff)

Dessa forma, fazer as perguntas certas em uma venda são essenciais para o prospect perceber sozinho que possui um problema e que você pode ajudá-lo com uma solução. Uma importante força da metodologia está no fato dela ser bastante prática e de certa forma fácil de ser implementada. De fato as relações de situation, problem, implication e need-payoff desenham um contexto importante para que a venda complexa seja fechada.

Sabemos que a maioria dos vendedores amadores acabam fazendo perguntas demais sobre situação, o prospect fica incomodado ou entediado, e a reação mais rápida do vendedor para tentar salvar a negociação é jogar o material de marketing na frente do cliente e apresentar a solução.

Esse é o motivo de tantas negociações perdidas hoje em dia. O mercado de Inbound Marketing é um oceano azul de oportunidades, mas cabe à sua agência aplicar diagnósticos relevantes para trazer grandes soluções.

No geral, a estratégia SPIN é ótima em termos de identificar dores e mostrá-las para o comprador. Contudo, não existe um passo a passo concreto do processo, não existem ferramentas para automatizar o processo e certas aproximações já não são tão relevantes, principalmente para clientes bem informados. E, se você quiser se aprofundar, vale a leitura do  livro Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling, de Neil Rackham, que ensina a construir relacionamentos de valor que vão além dos produtos e serviços.

 

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